Car la vente se mesure à sa finalisation : celle-ci reflète l’efficacité avec laquelle le responsable commercial a cerné les besoins de son client durant les phases de préparation et d’entretien et a su y répondre. En d’autres termes, la finalisation mesure le sérieux de sa préparation, sa qualité d’écoute, son aptitude à poser les bonnes questions, la pertinence de son pitch : bref, ses compétences de commercial.

« Plus le dialogue sera profond, plus les chiffres de vente seront élevés… Le véritable expert, c’est le client. » Linda Richardson, The Sales Success Handbook.

De l’approche éprouvée « gagnant-gagnant » de la stratégie de gain mutuel (Harvard Negotiation Project) à la théorie plus récente des réponses réflexes (Mercury), ce stage tire le meilleur des logiques coopérative et concurrentielle de la négociation commerciale et teste le participant dans les conditions du réel.

Objectifs du séminaire :

Étudier les principes de base d’un bon pitch.
Apprendre à l’aide d’exercices, d’interactions et de présentations orales à :

• Vous adresser à tous les publics
• Identifier les leaders négatifs et positifs en amont et à savoir les utiliser
• Identifier les intérêts et les besoins du client à l’aide des techniques de questionnement dynamique
• S’entendre sur ces besoins pendant l’entretien : savoir accrocher le client
• Pitcher avec force, communiquer pour convaincre
• Traiter les objections avec habileté quand et comme elles surviennent
• Oser conclure.